Özellikle enflasyonist ortamlarda ciroların büyümesi kaçınılmazdır. Ancak ciro büyüdüğünde restoranımız da gerçekten büyüyor mu? Kesinlikle hayır. Bence bugün restoranların dikkat etmesi gereken en önemli konulardan biri tam olarak bu.

Enflasyonist dönemlerde ürün fiyatlarının artmasıyla birlikte ciroların yükselmesi son derece doğaldır. Ancak ciro, menü fiyatlarına gelen zam oranı kadar büyüyorsa aslında restoranımız yerinde sayıyor olabilir. Hatta müşteri sayısı, satış adedi veya ziyaret sıklığı düşüyorsa, nominal olarak daha yüksek ciro yapmamıza rağmen gerçekte küçülmeye başlamış bile olabiliriz.

Bu nedenle ciro bizim için elbette önemli bir veridir; ancak tek başına restoranın büyüyüp büyümediğini anlatmaya yetmez. Ciroyu, işletmenin diğer finansal ve operasyonel verileriyle birlikte değerlendirdiğimizde restoranın gerçek performansı ve geleceği hakkında çok daha anlamlı sonuçlara ulaşabiliriz.

Peki gerçekten büyümeyi nasıl anlayacağız?

Benim için restoranlarda öncelikle bakılması gereken istatistik kişi sayısıdır. Çünkü restoranımıza giren kişi sayısı, işletmenin gerçekten büyüyüp büyümediğini anlamamız açısından en temel göstergelerden biridir.

Kişi sayısının ardından elbette maliyetlendirme çalışmaları gelir. Çünkü yeterli sayıda misafir geldiğinde belli bir ciro oluşur, işletmenin satış yapısı ve tüketici davranışı hakkında anlamlı bir veri ortaya çıkar. Bundan sonra ürün maliyetlerini, sabit giderleri, işçilik maliyetlerini ve kârlılığı çok daha sağlıklı bir şekilde değerlendirebiliriz.

Ancak restoranımıza yeterli sayıda müşteri gelmiyorsa, satış oluşmuyorsa; sabit maliyetlerimizin ne kadar olduğu ya da menümüzde hangi fiyatların yazdığı bir noktadan sonra anlamını kaybetmeye başlar. Çünkü satış yoksa, üzerinde çalışacağımız sürdürülebilir bir ekonomik model de yoktur.

Bu nedenle restorancılar ve işletmeciler yalnızca toplam ciroya değil; kişi sayılarına, müşterilerin ziyaret sıklıklarına, toplam satış adetlerine ve ürün bazında satış miktarlarına da düzenli olarak bakmalıdır.

Bazen işletmeye yalnızca makro rakamlarla bakmak yanlış sonuçlara götürebilir. Ciro artıyor olabilir, ortalama hesap yükseliyor olabilir; ancak aynı dönemde kişi sayısı ve satış adetleri geriliyorsa işletme aslında güç kaybediyor olabilir.

Restoran işletmeciliğinde önce satışın varlığını ve sürekliliğini anlamak gerekir. Satış gerçekleştikten sonra maliyeti, verimliliği ve kârlılığı elbette değerlendirebiliriz. Ancak satış yoksa, yalnızca maliyet hesabı yapmak bize işletmenin geleceği hakkında yeterli bir şey söylemez.

Peki sadece ciroya bakmak bizi nasıl yanıltır?

Ürünlere zam yaptığımız zaman, özellikle kısa vadede ciroda hızlı bir artış görmek son derece doğaldır. Ancak burada asıl bakmamız gereken konu, yaptığımız fiyat artışının işletmeye gerçekten daha fazla katkı sağlayıp sağlamadığıdır.

Örneğin bir restorana günde 100 müşterinin geldiğini ve kişi başı ortalama hesabın 500 TL olduğunu düşünelim. Bu durumda günlük ciromuz 50 bin TL olur.

Daha sonra fiyatlarımızı yüzde 20 artırarak ortalama hesabımızı 600 TL’ye çıkardığımızı varsayalım. İlk bakışta aynı müşteri sayısıyla günlük ciromuz 60 bin TL’ye yükselecektir. Bu tablo oldukça olumlu görünür.

Ancak fiyat artışının ardından müşteri sayımız 100 kişiden 75 kişiye düşerse günlük ciromuz 45 bin TL’ye geriler. Yani fiyatlarımızı artırmış olmamıza rağmen hem daha az müşteriye hizmet etmiş hem de daha düşük ciro yapmış oluruz.

Elbette kişi sayısındaki düşüş, bazı değişken maliyetlerimizin de azalmasını sağlar. Daha az müşteriye hizmet ettiğimiz için daha az hammadde tüketir, ilk madde ve malzeme giderlerinde belirli bir tasarruf sağlayabiliriz.

Ancak restoran işletmeciliğinde bütün maliyetler müşteri sayısıyla birlikte düşmez. Kira, personel, enerji, bakım, muhasebe ve benzeri birçok gider müşteri sayımız azalsa bile büyük ölçüde devam eder.

Dolayısıyla değişken maliyetlerde elde ettiğimiz tasarruf, sabit maliyetlerin toplam yükünü karşılamaya yetmiyorsa işletmenin ekonomik yapısı zayıflamaya başlar. Hatta müşteri sayısı düştükçe sabit maliyetlerin her bir müşteri ve her bir satış üzerindeki payı da artar.

Bu nedenle işletme daha az hammadde kullanıyor olsa bile, toplamda daha sağlıklı bir yapıya geçmiş olmayabilir.

Bugün restoran sektöründe yaşanan sıkıntıların önemli bir bölümünde de talep tarafındaki zayıflığın etkisi olduğunu düşünüyorum. Bir tarafta genel ekonomik koşullardan kaynaklanan makro talep düşüşleri, diğer tarafta ise enflasyonun ve restoran fiyatlamalarının tüketici davranışı üzerinde yarattığı mikro talep kayıpları bulunuyor.

Bu nedenle restoranların yalnızca maliyetlerini değil, müşteri sayılarını ve talep hareketlerini de çok daha yakından takip etmesi gerekiyor. Çünkü işletme kendi içinde hiçbir şeyi değiştirmese bile ekonomik şartlar değişebilir.

Aynı menüyü, aynı hizmeti ve aynı operasyonu sürdürürken dahi tüketicinin harcanabilir geliri azalabilir, dışarıda yeme sıklığı düşebilir ve restoranın müşteri sayısı gerileyebilir.

İşte tam da bu noktada makro ekonomik veriler, işletmeciyi yeni çözümler bulmaya zorlar. Talep düşüyorsa mesele yalnızca fiyat artırmak ya da maliyet kısmak değildir.

Menü yapısından porsiyonlamaya, kampanyalardan operasyonel verimliliğe, hedef müşteri kitlesinden servis modeline kadar birçok alanı yeniden değerlendirmek gerekebilir.

Aslında burada önemli olan fiyatı ne kadar artırdığımız değil, bu fiyat artışından sonra müşterinin nasıl davrandığı ve geriye işletmeye ne kadar katkı kaldığıdır.

Bazen işletmeciler yalnızca yükselen ortalama hesaba ve kısa vadede artan ciroya bakarak doğru bir fiyatlama yaptığını düşünebilir. Ancak müşteri sayısı, ziyaret sıklığı ve satış adetleri düşmeye başladıysa bu büyüme kalıcı olmayabilir.

Bu nedenle ciroyu hiçbir zaman tek başına değerlendirmemeliyiz. Ciro artarken kişi sayısı düşüyorsa, restoranımız büyüyor gibi görünürken aslında hem müşteri tabanını hem de sabit giderleri karşılama gücünü kaybediyor olabilir.