Günümüzün tüketici kitlesi artık yanlızca bir ürünü ihtiyacı olduğu için veya fiyatına bakarak seçmiyor. Sanayi devrimini takiben üretilen birçok yeni ürün tüketiciler tarafından sevinçle kabul edildi, çünkü birçok ürünle insanlar ilk kez karşılaşıyordu. Bilgisayar devrimini takiben ise tüketicinin kral kabul edildiği bir dönem yaşandı ve tüketici tatmini herşeyin önünde tutuldu. Günümüzde tüketicilerin savundukları belli değerler var, daha iyi bir dünya bekliyorlar, tükettikleri ürünlerden hem işlev hem duygu hem de manevi tatmin bekliyorlar. Ürünler hakkında kararlarını yeni dalga teknolojiden faydalanarak veriyorlar ve yine bu teknolojiler sayesinde aralarında rahatlıkla haberleşiyorlar. Dolayısıyla artık firmaların kendilerine ne dediği ile yani reklamlarla pek fazla ilgili değiller, bunun yerine kendileri gibi tüketicilerin görüşlerine önem veriyorlar. Satın alma kararlarının %84 gibi ezici bir çoğunluğu arkadaş tavsiyeleri esas alınarak veriliyor.

Bu yeni tüketici kitlesi sosyal bilince sahip bir kitledir; %63’ü 40 yaşın altındadır, %66’sı çevrecidir ve şirketlerin çevreye destek olması gerektiğini düşünmektedir. Yine çok büyük bir çoğunluğu çevreye duyarlı ürünlere daha fazla ödemeye hazırdır. Dolayısıyla günümüz markaları artık müşterilere değil izleyicilere sahiptir, bu izleyiciler güven duydukları markalardan karşılıklı etkileşim, şeffaflık ve eğlence unsurlarını talep etmektedir. Konutta durum bundan farklımıdır? Hiç değil. Yapılan bir saha araştırmasına göre bir konut markasından beklenen değerler; güvenilirlik, deneyim, finansal güç, yenilikçilik, insana önem verme, çevreye duyarlı olma ve görselliğe değer verme olarak ortaya çıkmıştır. Bu araştırma da göstermektedir ki konutta beklenti çoktan “başımızi sokacak bir dam” ın ötesine geçmiş durumdadır.

Konut alıcıları bir kere tasarımın yaratıcı olmasını yani görsel açıdan değerli olmasını beklemektedir. Bu açıdan baktığımızda tüketici kitlesi bir ürünün hem ucuz, hem hızlı hem de kaliteli olamayacağını öğrenmiş gözükmektedir. Konut alıcısı açısından tabiki lokasyon halen en büyük kriterdir; toplu ulaşım imkanı, iyi okullara yakınlık, manzara, rekreasyon alanları, alış veriş merkezlerine yakınlık, ekonomik olarak istikrarlı bir komşuluk çevresi, sağlık ve iş alanlarına yakınlık, düzenli ve benzer nitelikli çevre yapılaşması lokasyondan beklenen temel özelliklerdir. Tam aksine endüstriyel alanlara yakınlık, suç oranı yüksek bölgeler, enerji nakil hatları vb. yakınlık, otobanlara aşırı yakınlık ve ekonomik açıdan gelişmemiş bölgeler ise bir lokasyonda istenmeyen özelliklerdir. Bir genelleme yapmak gerekir ise yüksek gelir grubuna dahil kitle ticari yaşama yakın alanlarda yaşamak isterken orta gelir grubu ise banliyöler ve eski şehir merkezini tercih etmektedir (tabiki bu tercihte ekonomik gücün önemli etkisi vardır).

Bugün giderek artan şekilde yeni geliştirilen konut projelerinde çevreye duyarlılık konusu işlenmektedir. Binalarda BREAM veya LEEDS sertifikalarının varlığı artık bir pazarlama unsuru olarak kullanılmaktadır. Bu yetkinlikler binada yaşam başladığı zaman aylık aidat giderlerinde önemli tasarruflar sağladığı gibi insanlara çevreye koruma anlamında olumlu bir katkıda bulundukları izlenimini vermektedir. Yaygın sosyal medya iletişimi, konut projelerinin tüketiciler arasında teknik yeterlilik seviyeleri açısından değerlendirilmesini kolaylaştırmıştır. Günümüz tüketicisi artık projeye bulunsun mahiyetinden eklenen bir rüzgar tribününün katkısı ile tamamen kendi enerjisini üretebilir ve geri dönüştürebilir projeleri ayırd edebilmekte ve çevreyi koruyan projeler için belirli bir primi ödemeyi kabul edebilmektedir. Tüketicilerin gelir düzeyi yükseldikçe bu konulara duyarlılıkları da yükselmektedir.

Benzer şekilde proje geliştiricileri de bilinçlenmektedir. Birkaç yıl önce çevre koruma deyince projedeki yeşil alanları anlatan geliştiriciler, bugün geri dönüşüm, enerji verimliliği, yeşil bina kriterleri gibi konuları sözlüklerine dahil etmiştir. Bahsedilen sosyal bilince sahip kitlenin %90’ından fazlası en az bir sosyal medya mecrasını kullanmaktadır. Ancak gelinen nokta halen çok yetersizdir. Konut projelerindeki bu haraketlilik ve artan mecra kullanımlarına rağmen halen tüketiciler kendilerine sunulan bilgi içeriğini yetersiz olarak değerlendirmektedir. TV reklamlarının yeterince aydınlatıcı olmadığı ve birer tuzak olduğu değerlendirilmektedir. Gazeteler de ise reklam kirliliği önemli bir handikaptır. İnternet halen araştırma kaynağı açısından en önde gelen mecra durumundadır ve karar verme açısından mutlaka tercih edilen bir kanaldır. Öyle gözüküyor ki, tüketicilerin artan bilinç düzeyi ve konut geliştiricilerinin çevre koruma ve sosyal sorumluluk anlamında yaygınlaşan uygulamaları henüz pazarlama politikalarına gerektiği gibi sirayet edememektedir. Konut geliştiricileri pazarlamada halen TV-Gazete sarmalında vakit kaybeder gözükmektedir. Ağızdan ağıza pazarlamanın (WOM) ölümcül ağırlığı ve internetin yeni tüketicinin karar alma süreçlerindeki belirleyiciliği konut geliştiricileri tarafından halen gözardı edilmekte ve sosyal medya, şirketin klasik reklam ve duyurularını yapan, amacı halen anlaşılamamış bir mecra olarak etkinlikle kullanılamamaktadır. Konut geliştiricilerinin değişen dünyanın yeni tüketici kitlesinin alışkanlıklarını biran önce öğrenerek onlara ulaşmakta kullanılan klasik mecralarda farklılaşmaya gitmeleri gerekmektedir. Devir artık tüketiciyi fonksiyonel olduğu kadar duygusal ve manevi açıdan da tatmin etme devridir. Bu çerçevede hem projelerin içeriği hem de müşterilere ulaşma yöntemlerinin değiştirilmesi gerekmektedir.